近两年来，折扣化浪潮席卷实体商超行业，众多经营者纷纷探索转型之路，但折扣化究竟是什么，如何做好折扣化，成为困扰商超经营者的难题。通过深入分析可以发现，折扣化不仅是价格竞争，更是一场涉及经营理念、运营效率和供应链管理的全面变革。

折扣化的本质与核心

折扣化并非一种业态或模型，而是一种经营理念，其表现形式是相同商品低价销售，而为达到低价并保持高水准运营效率则是实体商超价值重构的必由之路。传统商超体系如同人体生病，选择折扣化改造就像是使用抗生素治疗炎症，企业一把手如同大脑，需要做出决策。巡物社CEO朱志勇指出，做折扣化要下定决心，公司上下达成共识，一把手的决心和行动是折扣化改造成败的核心因素。

折扣化的四个层级

资金使用效率提升

进行折扣化改造，自有资金储备需相对宽裕，使用率必须提高，供应商垫资情况基本不存在。老板虽可降低利润率，但资金一年周转次数决定了盈亏。资金快速周转是折扣化生意盈利的关键，若无法实现，生意将难以持续。

运营效率提升

资金快速周转依赖于体系各部门运营效率的快速、高效。商品在架周转率、库存周转率等指标与商品管理、门店营运等部门相关。厂家促销员消失，原本由供应商业务员完成的工作转由门店负责。若工作标准和人员配置无法适应责任性增强、工作量加大的情况，贸然改造会降低顾客感受和整体运营效果，甚至导致人员不稳定。折扣化改造是对企业综合素质的全面检验。

商品采购水平提高

多数人关注商品采购价格降低以增加利润，但顾客需求、采购量、商品营销及竞品处理等问题同样重要。若这些问题解决不好，即便商品成本降低，也未必能有良好的周转。商超需要明确商品分类规划，做好采购基础工作。如一家啤酒OEM工厂杨总拒绝与随意设定订货量、不考虑自身真实需求的商超合作，强调了采购精准性的重要性。

降低售价

若前面几个层级做到足够好，折扣店在门店展示给顾客时，需有坚定信念。折扣店与传统超市定价原则不同，基本商品裸价加15%，击穿竞争对手进货成本，破地域供应商价盘，给顾客惊喜价格，让竞争对手无还手之力。若从降低售价开始，而未优化整体效率，就会形成“伪折扣”的夹生饭。

这四个层级的折扣最终落在资金使用效率上，不考虑资金周转率的老板和操盘手是不负责任和不合格的，无计划和目的的现采会导致企业陷入困境。

假裸采，真压榨

裸采本是降本增效的好方法，但部分商超借着调改、升级、折扣化改造的噱头，加大对供应商的压榨和盘剥。他们既要低价，又要扣费、退货，秉持甲方思维，认为供应商众多，坑走一家还有下一家。然而，能与商超规模匹配的类别供应商并不多，多数商超去中间商被证明是伪命题。在规模不够、无法全面支持门店运营仓储物流、员工自营能力尚待提高的情况下，多渠道、多供应商、分散现采是自寻死路。商超应寻找能支撑品类经营、配合采购开发商品的货盘服务商，这类服务商是稀缺资源，拒绝他们商超损失更大。杨总强调企业要有契约精神，重承诺，这是做好企业的基本价值观。

目标仅作参考

折扣店本质是通过击破顾客价格认知，以快速的商品和资金周转，用高销售频次弥补低毛利率造成的毛利缺失，同时要把控类别商品销售占比，更细致地进行成本控制。文中提供了一些参考数据，如门店员工月工资总额不大于1天销售额、门店整体费用率不超过销售额的12%、全店商品无费用现结经营综合毛利率不超过15%、生鲜类商品（不含加工）销售占比不高于40%等。虽然达到这些标准较难，但能达到的门店通常盈利颇丰，这些目标为商超折扣化转型提供了前进方向。

结语

存量时代商超同行竞争激烈，折扣化转型是一场效率之争。若不积极应对，当竞争压力增大时，企业可能被市场淘汰。商超经营者需深刻理解折扣化本质，全面提升运营效率和供应链管理能力，以实现真正的折扣化转型，在激烈的市场竞争中生存和发展。